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　　第一、刺激潛在需求，觸動(dòng)消費(fèi)的心弦

　　獲得更好的利益與消除現(xiàn)有的痛苦，是人類永遠(yuǎn)不變的劣根性，但無論是獲得利益還是消除痛苦，人們平時(shí)因?yàn)楹苊�或者沒太重視，所以對(duì)這方面的需求并不強(qiáng)烈，只有在一定條件下，通過外界條件的刺激，才會(huì)變得強(qiáng)烈起來并積極采取行動(dòng)，而電視購(gòu)物則正是抓住了消費(fèi)者的這種心理與習(xí)慣，通過利益的設(shè)置、主持人的煽情、功能原理的深入對(duì)比等一系列情節(jié)的表演，極大

　　其實(shí)，無論是利益引誘式還是痛苦消除式，電視購(gòu)物說白了還是廣告，但消費(fèi)者為什么對(duì)傳統(tǒng)的電視廣告一掃而過，而對(duì)電視購(gòu)物的廣告卻能聚精會(huì)神的看下去呢？原因就在于電視購(gòu)物的情節(jié)、音調(diào)、動(dòng)作等等所購(gòu)成的氛圍，對(duì)消費(fèi)者形成了一種強(qiáng)大的沖擊力。同時(shí)，電視購(gòu)物采用引誘某種實(shí)際利益或夸大某種痛苦，從而讓那些有著這方面潛在需求的消費(fèi)者，在考慮自身利益的情況下不由自主的看下去，從而為后面的說服教育奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第二、形成價(jià)值感，引發(fā)消費(fèi)的欲望

　　為什么同樣的一件東西，別的品牌九百元無人問津，而某個(gè)品牌一千五百元消費(fèi)者還趨之若鶩呢？造成這種價(jià)格巨大落差的就是不同品牌產(chǎn)品所給消費(fèi)者形成的價(jià)值感。

　　對(duì)于很多消費(fèi)者來說，價(jià)格并不是他最敏感的要素，絕大多數(shù)消費(fèi)者最關(guān)心的都是產(chǎn)品的價(jià)值問題，即這個(gè)產(chǎn)品具有哪些功能，能給他帶來哪些好處或能幫他解決哪些問題。

　　價(jià)值感又是怎樣形成的呢？不同訴求方向的產(chǎn)品有著不同的方法。筆者在“G點(diǎn)營(yíng)銷理論”中曾說過，“不同的消費(fèi)者對(duì)不同的產(chǎn)品，都有著不同的敏感點(diǎn)與興奮點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就是促成消費(fèi)者購(gòu)買的G點(diǎn)”。這句話用在電視購(gòu)物上也同樣沒錯(cuò)，像手機(jī)、電腦等以時(shí)尚功用為主的產(chǎn)品，消費(fèi)者的敏感點(diǎn)與興奮點(diǎn)在于產(chǎn)品的功能配置、時(shí)尚程度與質(zhì)量保障。新奇特的功能或者多種功能的疊加容易讓消費(fèi)者感覺你的東西有料，同時(shí)再加上外觀的訴求以及與同類產(chǎn)品高昂的高外價(jià)參照而形成價(jià)值感。而保健類的產(chǎn)品則不一樣，產(chǎn)品單純的功能作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能讓消費(fèi)者信服，對(duì)這類產(chǎn)品，消費(fèi)者的敏感點(diǎn)與興奮點(diǎn)在于為什么能起到這種功能作用，，他們對(duì)這類產(chǎn)品的工效原理、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)等方面的要素更為關(guān)心，所以這類產(chǎn)品的價(jià)值感形成，更需要深層次的一些原理與數(shù)據(jù)來建立。總之，價(jià)值感是決定消費(fèi)者有沒有購(gòu)買欲望的主導(dǎo)性因素，

　　第三、打造信任感，增強(qiáng)購(gòu)買的決心

　　筆者給在一次公開課培訓(xùn)《終端贏銷的十項(xiàng)法寶》時(shí)，有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員就說了一個(gè)很有意思的案例，她說：“我那次對(duì)產(chǎn)品的功能和深層的原理說得非常到位，顧客也聽得十分投入，不斷的點(diǎn)頭呼應(yīng)，然而，當(dāng)我問他‘覺得怎樣’的時(shí)候，顧客告訴，‘從你的介紹中我覺得很好，但我還是不太相信’”。

　　你說得很好，但我不相信，消費(fèi)者為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的心理呢？因?yàn)榇蟛糠值南�費(fèi)者在去選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，都帶著一種防衛(wèi)心理去的。怕被忽悠、怕受騙上當(dāng)是消費(fèi)者自我保護(hù)的一種潛意識(shí)，在這種防衛(wèi)心理的作用下，很多消費(fèi)者不太愿意相信導(dǎo)購(gòu)員的話語，甚至有一部分消費(fèi)者根本就不愿聽導(dǎo)購(gòu)員介紹，他們希望能夠通過自己找尋證據(jù)來得出是否合適的判斷，而電視作為媒體，特別是省級(jí)衛(wèi)視，都具有較強(qiáng)公信力，同時(shí)，主持人與所謂專家名人等以第三方群體的煽動(dòng)性語言又避免了消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)員直接防衛(wèi)的心理，從而大大的增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感，為后面的購(gòu)買創(chuàng)造了有力的條件。

　　第四、塑造安全感，利用從眾心理增強(qiáng)購(gòu)買決心

　　電視購(gòu)物，由于缺少現(xiàn)實(shí)購(gòu)買的環(huán)境，消費(fèi)者更容易產(chǎn)生不安全的心理，“這個(gè)東西是不是騙人的、買回來以后能不能用、真的有這么好嗎？”等等，消費(fèi)者在看在電視的同時(shí)也會(huì)在心理暗暗打一個(gè)問號(hào)。

　　什么樣的產(chǎn)品最能讓消費(fèi)者感到安全感到放心呢？那當(dāng)然是社會(huì)大眾認(rèn)同的產(chǎn)品！據(jù)某書中的社會(huì)認(rèn)同原理指出：我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。購(gòu)物也是如此，多人搶購(gòu)的產(chǎn)品更容易引來圍觀者的搶購(gòu)，而圍觀者的搶購(gòu)又會(huì)引來更多的圍觀者，如此這般形成良性循環(huán)。而電視購(gòu)物因?yàn)橄啾鹊昝鏍I(yíng)銷更令人缺乏安全感的問題，所以更需要在節(jié)目里形成社會(huì)認(rèn)同的感覺，通過多種人群的體驗(yàn)證明，來建立被社會(huì)廣泛認(rèn)同的效果，從而有力的減輕了消費(fèi)者不迷亂不安的感覺，促進(jìn)他的購(gòu)買。謊言重復(fù)一千遍都可以成為真理，更何況是電視購(gòu)物呢？

　　第五、強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，用物超所值的感覺促進(jìn)購(gòu)買

　　當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值感、信任感、安全感全部建立以后，接下來就得強(qiáng)調(diào)性價(jià)比了。從消費(fèi)利益的構(gòu)成來說，經(jīng)濟(jì)性利益也是其中一個(gè)主要的利益，誰都希望能以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買到最好的產(chǎn)品，物美價(jià)廉、物超所值等詞語所隱藏的就是這個(gè)意思。

　　說到性價(jià)比，很多人都會(huì)有降價(jià)銷售才能賣得好的錯(cuò)覺，其實(shí)，性價(jià)比關(guān)鍵在于“性

　　”即產(chǎn)品性能功效，價(jià)只是一個(gè)對(duì)比的參考。盡管我們都希望“五星級(jí)的酒店，招待所的價(jià)格”，但五星級(jí)酒店還是有五星級(jí)酒店的價(jià)格、小旅館還是有小旅館的價(jià)格，大家不在同一樣層次上競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格的重要性是顯示不出來的。但是，當(dāng)一個(gè)五星級(jí)的酒店600元、隔壁同樣五星的酒店300元的時(shí)候，價(jià)格的重要性就表現(xiàn)出來了。所以，很多電視購(gòu)物都會(huì)用同款產(chǎn)品的國(guó)外標(biāo)價(jià)來進(jìn)行對(duì)比，形成強(qiáng)大的價(jià)格落差，然后又借助搶購(gòu)促銷再次降低價(jià)格等類似的手段，讓電視機(jī)前的觀眾立即產(chǎn)生物超所值的感覺，加速他們購(gòu)買的沖動(dòng)欲望。

　　第六、設(shè)置稀缺感，在消費(fèi)者心中形成錯(cuò)失良機(jī)的負(fù)擔(dān)

　　銷售促成，離不開“臨門一腳”，如何讓消費(fèi)者的需求變得強(qiáng)烈變得急迫，是銷售后期最為重要的一件事情。面對(duì)消費(fèi)者心動(dòng)但不行動(dòng)的習(xí)慣，誘導(dǎo)他們立即采取購(gòu)買行動(dòng)，才是電視購(gòu)物成功的關(guān)鍵所在，否則，節(jié)目一過，消費(fèi)者一忙，就會(huì)把這事給忘了。

　　那如何才能讓消費(fèi)者立即采取購(gòu)買行動(dòng)呢？那就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生錯(cuò)失良機(jī)的心理負(fù)擔(dān)。所以，營(yíng)造一種“搶手”的感覺，讓消費(fèi)者心中產(chǎn)生一種稀缺感，在一定程度上造成錯(cuò)失良機(jī)的心理負(fù)擔(dān)，正是刺激消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的有力法寶。而“限量搶購(gòu)”、“限時(shí)搶購(gòu)”的促銷手段，剛好迎合了消費(fèi)者“走過路過，千萬莫錯(cuò)過”、“過了這個(gè)村，就沒有這個(gè)店”的復(fù)雜心理，從而讓消費(fèi)者加快了定貨的步伐。